どうもこんにちは、須賀です。
突然ですがあなたは「ステップメール」という言葉を聞いたことがありますでしょうか？
エグゼクティブコースに参加している意識の高いあなたであれば、当然ステップメールとは自動化という言葉は聞いたことがあるでしょう。
なので、おさらいとしてステップメールについて説明するとすれば、「シナリオ通りにメール配信するシステム」を指します。
たとえば、登録直後に「登録ありがとうございました！」というような表題とメルマガに登録してくれたお礼をメールを送りますよね。
ステップメールを配信している方からすれば
・登録直後のメール
・一通目のメール
と、メルマガ配信スタンドを利用して自動配信しているのです。
ちなみに僕のメルマガも新規メルマガ登録者にはステップメールが流れる仕組みになっています。
このステップメールを受け取っている読者には
「うわ！私のために毎日メールを送ってくれる！」
「この人、毎日メールで有益な情報を無料で語っているのは凄い！」
と思わられる訳です。（内容にもよりますが笑）
とは言っても、初めてステップメールを組む時は何から手をつけたら良いのかわからないと思うはず。
そこで本記事では、
・ステップメールとは？
・ステップメール構築手順
・おすすめメルマガ配信スタンド
などを解説していきますね！
ステップメールを設置するメリットと効果
まず、ステップメールを導入して得られる効果やメリットについて解説していきます。
ステップメールの効果その１ 見込み客の教育を自動化
ステップメールを設置すれば、見込み客を徐々に教育（信頼関係の構築）することができます。
俗に言うダイレスポンスマーケティングの教育のセクションをステップメール内で行います。
しかも、ステップメールは配信する日時を思い通りに指定することができるので教育の自動化というのが実現可能なのです。
この「教育」をしっかり行えば、メルマガ登録時はあなたの商品を購入するつもりがなかった「そのうち客」を「今すぐ客」にステップアップさせることができます。
つまり、購入率を飛躍的にアップさせることに繋がります。
逆に言うと、ステップメールではただただあなたの実績やノウハウをアピールするだけではなく、教育する内容のメールも書く必要があります。
例えば、「今すぐ購入する重要性」など行動することの大事さは強く教育しなくては今すぐ購入することに結びつきませんので。
ステップメールの効果その２ 顧客をあなたの「ファン」にできる
毎日配信されるメール（ステップメール）を読んでもらうことによって読者をあなたの熱烈な「ファン」にすることができます。
なぜなら、ステップメール内であなたの実績や理念を見せ続けることによって、ユーザーは共感し、「あなたのようになりたい！」とあなた独自の世界観に引き込まれていくからです。
例えば、僕のステップメール内では
・僕自身の稼いだ実績
・僕のコンサルメンバーが稼いだ実績
・決してセンスが合ったわけではなく、誰でもブログで稼ぐことができる
・ブログで稼ぐためには「行動」と「継続」が重要
・行動を先送りすれば人生レベルで損をする
などと、僕自身の稼いだ実績や稼がせた実績を伝えるだけではなく、とにかく「行動」することが大事だというのをステップメール内で教育しています。
なので、読んでいる読者も徐々に「今すぐ行動しなくては後悔する」と行動する大事さを痛感させられます。
そして、行動の重要性を認識してもらった上での期間限定のオファーが舞い込みます。
「私もこの人のようになりたい」とファンになってもらい、そして「行動しなくてはチャンスを棒に振る」と教育された読者は本来買うつもりがなかった商品が喉から手が出るくらい欲しくなっているのです。
しかも、仮にオファーして購入には結びつかなかったとしても、リストは残りますので継続的なコンタクトを取ることができます。
なので、最初のオファーで購入しなくても、次のオファーで購入に結びつくケースも多々あります。
ステップメールを設置することにより結果として、ファンが増え、リピート客が増え、売上が安定的になっていきます。
今後情報発信を行うのであれば、ステップメールを設置しないのは大きな損失につながるという訳です。
ステップメールのシナリオ作成のコツ
売れる、儲かる、反応率がよいステップメールシナリオを作成するには書き方のコツがあります。
僕は反応の良いステップメールを作成するために１００人くらいのメルマガに登録してシナリオを分析してきましたが魅力的に感じるメールはパターンが存在しているなと実感しました。
ここでは、僕が感じる反応の良いシナリオパターンについていくつかご紹介していきます。
反応の良いシナリオパターンその1：問題の指摘と解決方法
ステップメール作成に取り組む時、
「自分は文章力がないからいいステップメールは書けない」
「ステップメールを書く時間などない」
「反応率が高い文章などわからない」
など、頭を悩ませる方が多いでしょう。
実際に僕もステップッメールを作成する時は何を書いたら良いのかわからないので、兎に角他の人のステップメールを取りまくって、内容を研究するところから始めました。
ド素人がいきなり自分の型なんて作れる訳がありません。
なので、守破離の「守」の部分から入るよう心がけました。
ブログでも情報発信でもそうですが、すでに先を行く先駆者の型を真似ることが成功への近道ですし、他の発信者のメールを読みまくることによって書く内容も見えてきます。
では、どのような点を真似していくべきなのか？
流石にメールを丸パクリする訳には行きません。
なので、メールで書かれている型を落とし込んでいくよう文章構成を研究しまくりました。
そして、１０通、１００通と繰り返し読んでいるうちになんとなく反応の良さそうな型が見えてきたのです。
その型のひとつが、「問題提起」と「解決法提示」の二部構成をシナリオに入れるということ。
起承転結でいえば、「起」と「結」だけ盛り込むイメージです。
この「起」と「結」だけ書けば良いと考えると頭がスッキリし、「自分でも出来そう！」だと思えてきませんか？
あとは、序盤の問題提起の部分や解決策のセクションにあなたの体験談や事例などのストーリーをたっぷり盛り込めばオリジナルストーリーの完成です。
もう少しイメージが付きやすいように僕のステップメールを切り取りながらお伝えしていきますね。
須賀のステップメールを分解
次に僕のメルマガの中ではレスポンスが多いステップメールの３通目の内容を分析していきます。
これからご紹介する僕のメルマガの３通目は、「時間は有限」ということを教育することを目的としているセクションです。
つまり、「今すぐ行動する重要性」を認識してもらうために作成しています。
では、冒頭からご覧ください。
＝＝冒頭＝＝
こんばんは！
最近料理の腕をメキメキ上げている須賀です（笑）
我が家は共働きと言うこともあり、
子育て、家事は分業制を取っています。
まあ、共働きの家庭ではよくある話ですよね。
例えば、
旦那さん→ゴミ出し、子供と一緒に入浴、洗濯物をたたむ
奥さん→その他すべての家事
みたいな。
（中略）
＝＝ここまで＝＝＝
序盤では僕の私生活を見せて読者との距離感を近づけることを意識しています。
特に僕は手に届かない雲の存在ではなく、誰でも僕のようになれるという近い存在を意識して情報発信しているので私生活を伝えることにより、「私でも出来るかも？」と思って頂ければ良いなと思っています。
で、次に問題提起のセクション。
＝＝問題提起＝＝＝
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━◆
１：２９２００日からのカウントダウン
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━◆
突然ですが、
「２９,２００日」
って、何を意味しているのかわかりますか？
（中略）
つまり、人生８０年とした場合、
この残り時間が秒針が動くと同時に
刻一刻と減っているのです。
このメールを読んでいる今も
確実に人生で与えられた時間は減っています。
そう考えると恐ろしいですよね。
（中略）
逆に考えると、
２０歳から６０歳までの間は
「３２％」
しか自由な時間はありません。。。
「豊かな生活をしたい！」
「家族を幸せにしたい！」
と思ってお仕事しているにも関わらず、
「３２％」しか
自由を得ることができないなら
ちょっと悲しいですよね。
さて、ここからが本題！
この数字を目の当たりにすれば、
「３２％」の自由な時間の割合を増やしたい！
と思うはず。
＝＝＝ここまで＝＝＝
次に、今のままでは自由な生活を送るどころか時間を浪費しているので一生豊かになることは難しい。
と、「現状の危機感」を認識してもらっています。
問題の指摘というよりかは問題の再認識をしてもらっているというのが正しい言い方かもしれません。
そして次に解決策の提示へと繋げています。
では次のメールも見ていきましょう。
＝＝＝解決策の提示＝＝＝
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━◆
２：自由な時間を増やす３つの方法
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━◆
さて、あなたの貴重な「３２％」の
自由な日々を増やすにはどうすれば良いのか？
結論から申し上げると
・効率化
・無駄な時間の排除
・自由な時間を増やす
の３つです。
（中略）
結論を申し上げれば、
アフィリエイトを実践することによって、
「自由な時間」
を圧倒的に増やすことに繋がるのです。
「時間は有限」
そして
「刻一刻と時間は減っている」
ことを常に意識していれば
物事に取り組む姿勢がガラッと変わります。
ぜひ、「時間」に対する意識は持つようにしてくださいね。
＝＝＝ここまで＝＝＝
見て頂ければお分かりのように、自由な時間を増やしたいのであれば「アフィリエイトを実践する」という結論に繋げています。
僕のメールを読んでいる人は
・アフィリエイトに興味がある
・アフィリエイトで自由な人生を謳歌したい
・アフィリエイトを実践しているがまだ稼げていない
という方が多いので、改めてアフィリエト実践する素晴らしさ、そしてアフィリエイトを実践しないと人生レベルで損することをお伝えしています。
そうすることによって、今後アフィリエイトの教材やコンサルを販売する時の購入率にも繋がっていきます。
これがステップメールで売れるシナリオ構成のもっともシンプルかつ、様々な業種で応用が可能な【問題の提起と解決策の提示】を用いた書き方です。
ぜひステップメールを作成する際の参考にしてください。
反応の良いシナリオパターンその2「続きの法則」
ステップメールで反応率の高いシナリオ作成のコツの一つに「続きの法則」があります。
よくテレビやドラマで
「つづきは次回で・・・」
「次回の○○では・・・」
と、番組の最後で次回の内容をチラ見せしているのをよく見かけますよね？
特に番組中のCMに入る前には効果的です。
「このあと、とんでもないことが！？」
といってCMに入ると、続きが気になるのでCM後も見続けてしまいます。
勿論、番組製作者側もマーケティングのプロです。
なので、番組を最後までしっかり見てもらうための施策を行っているのです。
実はこの続きを見させるテクニックは心理学のモデルの1つである「ツァイガルニク効果」と呼ばれています。
ツァイガルニク効果（ツァイガルニクこうか、Zeigarnik effect）は、人は達成できなかった事柄や中断している事柄のほうを、達成できた事柄よりもよく覚えているという現象。「目標が達成されない行為に関する未完了課題についての記憶は、完了課題についての記憶に比べて想起されやすい」との事実を実験的に示した。
出典：ウィキペディア（Wikipedia）
この理論はマーケティングではよく使われていますし、ステップメールのシナリオ作成にとても相性がいいのです。
ステップメールの終わりに次回のメール内容の予告をし、「次も読みたい」と読者に思わせる。
もしくは、次回のメールでプレゼントを渡すことを予告しても良いですし、重要なご案内があると興味を惹き付けてもOK！
いずれにしても、メール１通で完結させるのではなく、興味を持たせて、結論を「次回に持ち越す」のです。
そうすると、次回が気になり、精読率も反応率も上がって行きます。
読者に「続きが気になる！」「最後まで読みたい！」という気持ちを引き出すことができれば、ビジネスとして成功と言えるでしょう。
反応の良いシナリオパターンその３「レスポンスを引き出す」
ダイレクトレスポンスメーケティング（DRM）はその名の通り、レスポンス（「反応」「応答」「返事」）などをダイレクトに取っていくことにより反応率を上げるマーケティング手法です。
ダイレクトレスポンスマーケティング（Direct Response Marketing）とは、広告やWebサイトなどから発信された情報に反応する形で、返答（問い合わせなどの返事）があった相手に対して、直接的に商品やサービスを販売するマーケティング手法のことをいいます。 一般的にはDRMと略されることが多いようです。
出典：ブランディングアカデミー
つまり、ダイレクトレスポンスマーケティングでは「レスポンス（反応）」の獲得を目的としているのです。
あなたのことに興味がある見込み客に対してクロージングを行うので、不特定多数を相手にするより効果的です。
なので、メルマガ内でもどんどんレスポンスを取るような仕組みを構築することをおすすめします。
僕の場合で例を挙げると
１通目：フリーサンプル（Affiliate Sundae）のプレゼント、自己アフィリエイトマニュアルのプレゼント（アンケート回答者のみ）
２通目：「１０万達成したら何をしたいか？」の質問と返信の呼びかけ
３通目：「時間を無駄にしたことはありませんか？」の質問と返信の呼びかけ
４通目：プレゼントの配布（アンケート回答者のみ）
と、序盤から中盤にかけて多くの反応を取るための布石を打っています。
ここでメルマガへ返信してくる方というのは確実にあなたのファンに近づいています。
さらに、メールへの返信をしてきた読者さんに個別で返信してあげれば、
「わー！○○さんから返信が来た！」
と、飛び上がって喜びます（たぶん笑）
レスポンスを取ることも重要ですが、レスポンスに対してきちんと返信をすることも大切なので必ず実践するよう心がけましょう。
まとめ
以上、ステップメールの様々なメリットや実際にステップメールを書く型についてお伝えしました。
僕たち情報発信者はある意味芸能人みたいな存在です。
なので、実在はしていますがテレビの向こうの存在のように思われてしまいがちです。
その距離をギュッと縮めるためにも情報提供や価値提供をし、信頼関係を構築することこそが「教育」に繋がります。
読者の質問に答えたり、メルマガへの返信にきちんと返信したり、どんな希望を持っているのかアンケートを取るなどしてレスポンスをもらいます。
そうすることで、あなたの商品のブラッシュアップにも繋がりますし、販売に向けて方向修正をすることができます。
まずはきちんと価値提供し、メルマガで信頼関係を築きながら、反応が取れるステップメールを一つ一つ丁寧に作り上げていきましょう。
